Una famosa coppia dello spettacolo, notoriamente affiatatissima, alla consueta domanda su quale fosse il segreto di un rapporto così vincente, ha risposto all’unisono: “ascoltare il proprio partner e confrontarsi su ogni piccolo problema”, cercando in continuazione nuove strade per migliorarsi e nuove idee da coltivare insieme.
È immediato associare questa affermazione a dinamiche di un ambito relazionale completamente diverso, quello del business: esprime, infatti, un atteggiamento che nel mondo della consulenza (e quindi anche quella della comunicazione) dovrebbe valere per qualsiasi rapporto di partnership professionale, affinché la collaborazione tra professionista e cliente possa essere di successo e a lungo termine.
Evidentemente nulla di nuovo. Ma come poter applicare quello che altrimenti resterebbe un “teorema” di semplice enunciazione? Anche qui, senza dubbio, è importante la giusta dose di “affinità elettiva”, ma è soprattutto necessario che ci siano – su ambo i lati – apertura al confronto, spirito costruttivo, pensiero laterale e capacità di mettersi in gioco.
Andare oltre le aspettative
Il cliente, da parte sua, deve saper guardare al consulente come a un vero e proprio partner e non come a un semplice fornitore o esecutore. Per trarre il massimo dal suo valore potenziale complessivo, deve renderlo partecipe di ogni novità: lancio di nuovi prodotti, programmi di formazione, sviluppo di strategie di vendita, definizione di partnership commerciali, cambiamenti organizzativi… insomma, tutto ciò che riguarda la vita societaria. Più sono le informazioni trasmesse al consulente, maggiore è la probabilità che questi riesca ad attingere dalle proprie competenze per soddisfare esigenze – a volte inespresse – proponendo approcci e servizi aggiuntivi rispetto all’ambito di intervento per cui è stato inizialmente ingaggiato.
Ciò vale soprattutto per aziende che intraprendono processi di crescita e di cambiamento, se non di vera e propria trasformazione, dove è plausibile che le esigenze di comunicazione non soltanto aumentino, ma cambino: il valore aggiunto di un partner “consapevole”, che sappia prontamente interpretare il senso di questa evoluzione suggerendo e gestendo nuove e coerenti modalità di azione, è inestimabile.
Dare qualità al proprio ruolo
Il consulente, sull’altro fronte, non deve cadere nell’errore di confinarsi nell’esecuzione “passiva” delle attività concordate: deve considerare il cliente nel suo insieme, interpretarne in senso lato gli obiettivi e mettergli a disposizione le proprie conoscenze proponendogli soluzioni alternative e risolutive utili a costruire un programma di crescita comune. Lui per primo, in sostanza, deve sapere interpretare il proprio ruolo come quello di un partner e non di un fornitore. Anche così può accrescere il necessario senso di fiducia del cliente e il valore che la partnership riveste per le due parti. O, almeno, è questa la nostra esperienza in BMP.
Ecco, quindi, che le conoscenze e le informazioni acquisite nell’esecuzione di un programma di media relations possono essere capitalizzate nell’ideazione e gestione di un progetto editoriale che soddisfi l’esigenza dell’azienda di comunicare anche con il suo pubblico interno. O che la produzione one-shot di una video-testimonianza offra lo spunto per un più proficuo e strutturato Customer Reference Program a supporto del marketing e delle vendite. O, ancora, che un media training dedicato al CEO si sviluppi in un programma articolato di formazione per il public speaking a beneficio di altre figure chiave in azienda.
E chissà che anche una partnership di business, un giorno, non possa essere raccontata con le stesse parole scelte da quella coppia così famosa.
